¿En qué consiste la publicidad de los estímulos?

El objetivo de la publicidad de los estímulos es hacer a los consumidores probar y volver a comprar el producto o servicio anunciado en un período de tiempo limitado.

LOS PRINCIPALES ESTÍMULOS SON:

• Precios bajos (“hasta ... ahorro ... %)
•  Cantidad adicional del producto (“ un ... % más por el mismo precio)
•  Descuentos y promociones (“antiguo precio ... nuevo precio”)
• Descuentos a cambio de cupones (“el portador del cupón obtendrá un descuento de ...  %)
•   Regalos con la compra (“a cada cliente como regalo ...”)
•  Descuento o regalo sólo en caso de compra de determinados bienes o servicios (“compra N piezas y llévate la N+1 gratis”)
• Premio por compras repetitivas (“consigue N códigos y cambialos ...”)
•  Sorteo (“ compra ... y gana ...”)
• Muestras gratuitas (“envíenos un email y le enviaremos una muestra gratis de ...”)

A parte de descuentos y promociones por un tiempo limitado podemos estimular las ventas a través de reducciones de los precios a largo plazo o aplicación de nuevas tarifas. La limitación en el tiempo puede surgir como consecuencia de una mejor oferta de los competidores o la adicción psicológica al precio rebajado, que después de un tiempo ya no se percibe como promoción. Con el fin de mantener la demanda y promover las ventas, necesitamos cada vez más sugerencias.

LA PUBLICIDAD DE LOS ESTÍMULOS SE UTILIZA SI QUEREMOS:

1.  aumentar las ventas en el corto plazo
2.  introducir en el mercado una "novedad" (bienes que se encuentran en la etapa del relanzamiento del Ciclo de Vida de Producto o una nueva marca de una mercancía conocida)
3.  liberar el almacen de bienes no perecederos, estacionales

LAS REGLAS BÁSICAS DE ESTE TIPO DE PUBLICIDAD SON:

1. Estudiar la competencia. A través de un análisis comparativo de los precios en el mercado. Si el valor de las mercancías con un descuento será mayor que el costo de los artículos similares de los competidores,  es poco probable que los consumidores aprecien esta propuesta.

2. Utilice la estrategia competitiva de "ataque frontal" - capturar una importante cuota de mercado a costa de la reducción de precios a largo plazo – sólo si tiene una gran ventaja sobre sus competidores en términos de costos.

3. Si los recursos para la reducción de precios a largo plazo no están disponibles, utilice la estrategia de "ataque de la guerrilla" - captar una pequeña parte en varios segmentos de mercado a través de acciones periódicas de incentivo.

4. Planifique cuidadosamente al tiempo que estimula la acción. Si un competidor hace una promoción, debe esperar. Las promociones quitan algunos compradores que planeaban comprar el producto / servicio más tarde, por lo que poco después de terminarse la promoción, la demanda cae temporalmente, sobre todo de bienes duraderos.

5. Si la oferta de su empresa es la misma que de la empresa competidora, la campaña publicitaria será adecuada sólo si es igual o superior a la publicidad de los competidores en cuanto a la frecuencia de exposiciones.

6. Eliga el tipo de estimulación, dependiendo del objetivo. Atraer nuevos clientes o aumentar el número de compras repetitivas de productos / servicios se logra por diferentes medios.

7. Si está promoviendo una reducción de los precios, ofrezca descuentos del 15 al 20%. Según los estudios, los descuentos de menos de 7% se encuentran por debajo del umbral de la percepción, por lo que no se observa el incremento del número de compradores.

8. Descuentos más grandes sobre pocas cantidades de bienes, y no al contrario. Recuerde: cuando los descuentos son superiores al 30%, los consumidores se preguntan: "¿es un producto de calidad?" ó "¿cuál es su valor real si la empresa está haciendo este tipo de descuentos?"

9. Los mayores descuentos se deben hacer en los productos más comercializables. Los descuentos sobre otros bienes deben ser proporcionales a  sus beneficios.

10. En cuanto a los descuentos de bienes duraderos, asegúrese de especificar el descuento o el precio anterior como referencia. El consumidor no se enfrenta a menudo con esos bienes, y no puede saber cuánto valían antes.

11. Sea específico. El hombre no percibe obviedades y generalidades. Nadie presta atención a frases como "precio más bajo". Pero los hechos reales en el anuncio son creíbles. Cualquier argumento puede ser fortalecido con referencia a la cifras.  

12. Organice sus argumentos de una manera especial. Para destacar el bajo precio, hay que especificar el valor de la mercancía  NO por kilogramos, sino por 100 gramos o el costo de un servicio NO por el mes, sino por el día.

13. Para los compradores ahorradores, un buen incentivo para comprar puede ser un regalo para cada comprador o un producto / servicio adicional por el mismo precio.

14. Estudie las características psicológicas de los consumidores. A los consumidores propensos al riesgo, lo más probable que les depierte el interés un sorteo con una pequeña cantidad de premios caros. Pero debe inducir confianza, destinando una parte de presupuesto de publicidad en informar a los consumidores sobre los premios y ganadores.

15. Utilice la estrategia de "atraer y cambiar". Un precio bajo atrae al comprador a la tienda donde los vendedores cambian su atención a la otra posición.

16. El mejor método para generar ventas son las muestras. Pero recuerde, las personas tienen dificultades para pagar por algo que una vez han recibido de manera gratuita. Debe crear una situación en la que la gente preguntara por ese producto y distribuir muestras sólo a aquellos quienes han recibido información completa sobre el producto e interesados ​​en el mismo.

Como conclusión de las reglas básicas que permiten la publicidad, es importante tener en cuenta que los incentivos frecuentes o mal planificados pueden destruir la imagen positiva de los productos, creada durante unos años. Los estímulos sin el apoyo de la publicidad de marca no trae al producto o la empresa una posición estable en el mercado en ventas presentes y garantizadas en el futuro. Por tanto no hay que limitarse con los estímulos dentro del mismo mensaje publicitario, sino ofrecer al consumidor el carácter global de la llamada “La imagen de la marca”.

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